2013年1月11日，當(dāng)宇通客車副總經(jīng)理王文兵向記者報出宇通客車2012年銷售51688輛客車，同比增長10.71%的當(dāng)天，宇通客車海外市場部部長胡鋒舉也向記者展示了一組數(shù)字：2012年宇通客車出口5055輛，同比增長36%，遠(yuǎn)超國內(nèi)增幅。其中，大型客車的比重達(dá)到80%。

　　在行業(yè)記者來看，這是一組非常漂亮的數(shù)字。但對宇通客車來說，他們看中的是這組數(shù)字那沉甸甸的內(nèi)涵：宇通多年來堅持的“以我為主”的海外市場戰(zhàn)略開始逐漸發(fā)揮出作用。

　　從游牧到農(nóng)耕

　　“以我為主”近來越來越多地得到行業(yè)人士的認(rèn)同。日前，國內(nèi)某商用車合資企業(yè)總經(jīng)理根據(jù)自己幾年來在合資企業(yè)的工作經(jīng)歷，通過媒體用大篇幅表達(dá)了企業(yè)要出口，即使是開始走的慢一點(diǎn)、困難一點(diǎn)，也要堅持自己造船出海，而不是借船出海的觀點(diǎn)。事實(shí)上，宇通客車自開展出口業(yè)務(wù)以來，就一直堅持“以我為主”的出口策略，要求在出口目的國家能夠進(jìn)得去，更要站得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。正因?yàn)閳猿诌@一點(diǎn)，宇通在前些年的行業(yè)出口中，并不追求速成，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。胡鋒舉說：“在國內(nèi)市場，宇通就是采用直銷為主的銷售方式，在國際市場，宇通更強(qiáng)調(diào)以我為主，和部分大客戶堅決實(shí)施了直銷或復(fù)合銷售模式，并建立了虛擬辦事處和產(chǎn)品、服務(wù)、銷售組成的鐵三角組織。這就涉及到宇通在出口上的組織架構(gòu)和戰(zhàn)略。”

　　與部分客車企業(yè)游牧式地開拓國際市場不同，宇通是“以我為主”的，合理有效的渠道模式，并在部分市場實(shí)施了直銷或混合銷售模式，保證了在當(dāng)?shù)爻隹跇I(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展和對大訂單的把握能力。2012年，宇通客車中標(biāo)委內(nèi)瑞拉一筆客車采購大單，總采購量為1216輛，總金額為14.9億元人民幣，排名行業(yè)出口訂單的前列。這并不是一個孤立的訂單。據(jù)了解2005年，宇通客車就第一次向委內(nèi)瑞拉出口了一輛公交車。2006年和2008年出口量達(dá)到130輛。2007年到2008年，委內(nèi)瑞拉國企和大型客運(yùn)公司采購宇通大客車110多輛。2011年，該國又向宇通再次集中采購500輛客車。在拿下訂單的過程中，宇通不但為用戶提供產(chǎn)品，還為用戶提供解決方案，提供一系列的技改、培訓(xùn)、服務(wù)、配件等便利條件。“以我為主的”開拓策略，讓宇通客車在拉美、非洲、東南亞等市場扎下根來。

　　提升品牌形象

　　在開拓國際市場的過程中，宇通客車特別突出服務(wù)在鐵三角組織中的地位。胡鋒舉說，在出口市場，宇通首先考慮的是在這個市場的服務(wù)完備程度，如果服務(wù)水平達(dá)不到要求，宇通是不會貿(mào)然進(jìn)入的。

　　為了保證服務(wù)質(zhì)量，宇通海外市場服務(wù)人員的人數(shù)設(shè)置甚至超過銷售人員。在部分國家，宇通的售后服務(wù)人員甚至能夠占團(tuán)隊人員總數(shù)的90%。在2012年委內(nèi)瑞拉的這筆訂單簽訂前，宇通的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都已經(jīng)十分完備，拿到訂單是順理成章的。

　　目前，國外客戶對中國客車是作為一個整體來評價的，都是made in china，對其中各家品牌的實(shí)力和地位并不了解。近年來，在客車出口中，做“一錘子”買賣的企業(yè)并不少見，因?yàn)闆]有售后服務(wù)，給中國客車的形象造成很大的負(fù)面影響。宇通客車以客戶為中心，做好服務(wù)的做法，不但提高了出口規(guī)模，更是大大提高了中國客車在國際市場的影響，在一定程度上扭轉(zhuǎn)了國外客戶對中國客車的誤解。同時，宇通通過與一些大運(yùn)營商合作，提升宇通客車的品牌影響力，甚至產(chǎn)品質(zhì)量和工藝能力。胡鋒舉接受記者采訪前，剛剛從古巴回來，參加了一個宇通客車行駛100萬公里無大修的儀式。“古巴交通部部長跟我說，以前在古巴市場只有兩個品牌達(dá)到100萬公里無大修的紀(jì)錄，一個是日本的品牌，一個是德國的品牌，但是都沒有宇通這樣大批量達(dá)到的。”胡鋒舉說。

　　不斷超越

　　“以我為主”的銷售模式讓宇通在出口中實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)面結(jié)合、重點(diǎn)突出。目前，宇通客車的出口市場主要分布在拉美、非洲、東南亞、獨(dú)聯(lián)體和中東市場，開始小批量進(jìn)入南歐、北歐和以色列等國家。

　　據(jù)預(yù)測，2013年，全球經(jīng)濟(jì)將持續(xù)低迷，一些市場的支付能力沒有大的變化，將直接影響到有效需求的規(guī)模，部分國家客戶對高性價比產(chǎn)品的需求，也會給中國客車企業(yè)帶來一定機(jī)會，但俄羅斯等市場的關(guān)稅等壁壘變化也會產(chǎn)生一些不確定的影響。胡鋒舉說：“2013年的客車行業(yè)出口將基本穩(wěn)定，增幅約為0~10%。宇通客車堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則，按照市場分層分類管理策略，深入耕耘重點(diǎn)市場，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，同時提升業(yè)務(wù)隊伍經(jīng)營市場的能力，提升服務(wù)和配件供給能力，堅持服務(wù)優(yōu)先發(fā)展的思路，提升服務(wù)競爭力，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、融資模式、交付模式等，抓好品牌建設(shè)工作，全年計劃出口爭取突破6000輛。”