新年伊始，東風(fēng)康明斯客車市場(chǎng)即喜獲批量訂單，配裝海格客車出口卡塔爾。2014年，更有一千余臺(tái)東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)配裝在整車上出口卡塔爾，累計(jì)在卡塔爾公交、城際客車、校車上的市場(chǎng)保有量已經(jīng)超過兩千余臺(tái)。在卡塔爾這樣一個(gè)中東石油富國(guó)，對(duì)東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的高認(rèn)同度，這也是中國(guó)客車發(fā)動(dòng)機(jī)海外市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。

　　是什么造就了卡塔爾市場(chǎng)對(duì)東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的如此“偏愛”？為此，客車網(wǎng)記者采訪了東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司專門負(fù)責(zé)卡塔爾市場(chǎng)銷售的楊銳經(jīng)理。

　　卡塔爾因其豐富的石油資源，成為全球最富的國(guó)家和地區(qū)之一。擁有“顯赫”經(jīng)濟(jì)實(shí)力的卡塔爾，卻有其不可忽視的軟肋。“卡塔爾市場(chǎng)本身比較小，工業(yè)比較少，沒有汽車制造業(yè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的備件制造、汽車維修等也沒有。”楊銳表示，“特殊的國(guó)情，導(dǎo)致卡塔爾對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求極高，如產(chǎn)品的可靠性、舒適性非常重要，高品質(zhì)服務(wù)更是用戶關(guān)注的核心。東風(fēng)康明斯產(chǎn)品能夠贏得卡塔爾的信賴，正是基于此。”

　　多哈亞運(yùn)會(huì)康機(jī)首次“大考”贏得信任

　　2014年1100余臺(tái)的業(yè)績(jī)，刷新了東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)出口卡塔爾市場(chǎng)的記錄。而回溯東風(fēng)康明斯與卡塔爾的首次結(jié)緣，要回到2006年。

　　2006年，第十五屆亞運(yùn)會(huì)在卡塔爾首都多哈開幕，為了保證亞運(yùn)會(huì)的順利進(jìn)行，卡塔爾亞組委特意購(gòu)置了500輛海格客車，滿足亞運(yùn)會(huì)期間的龐大運(yùn)動(dòng)員隊(duì)伍、旅游者及媒體記者的運(yùn)輸任務(wù)。而這批海格客車，搭配的就是東風(fēng)康明斯C系列發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　為了保證用戶對(duì)于切換新車的正確操作和順利使用，東康成立了專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在前期對(duì)車輛司機(jī)和當(dāng)?shù)胤?wù)站維修人員進(jìn)行了全面的駕駛注意事項(xiàng)、日常保養(yǎng)及維護(hù)等方面的培訓(xùn)。除此，針對(duì)C系列發(fā)動(dòng)機(jī)提前儲(chǔ)備好了批量的配件，保證了供應(yīng)。另外，服務(wù)團(tuán)隊(duì)還定期對(duì)所有車輛進(jìn)行細(xì)致篩選、排查，以對(duì)問題做到早發(fā)現(xiàn)，早解決。

　　亞運(yùn)會(huì)期間，搭配康機(jī)的客車圓滿完成了各項(xiàng)運(yùn)輸任務(wù)，未出現(xiàn)任何一例因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)而產(chǎn)生的故障。經(jīng)過這次嚴(yán)苛頻繁的運(yùn)輸任務(wù)的考驗(yàn)，東風(fēng)康明斯產(chǎn)品可靠的性能及對(duì)用戶的良好服務(wù)與溝通，贏得了卡塔爾市場(chǎng)的信賴。2006年的亞運(yùn)會(huì)，讓東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)在卡塔爾市場(chǎng)生根發(fā)芽。

　　過硬的產(chǎn)品技術(shù)延伸著東康產(chǎn)品在卡塔爾的發(fā)展

　　康明斯是全球發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)中唯一一家能夠?qū)l(fā)動(dòng)機(jī)的五大關(guān)鍵技術(shù)平臺(tái)，即進(jìn)氣處理系統(tǒng)、濾清和后處理系統(tǒng)、燃油系統(tǒng)、電控系統(tǒng)和缸內(nèi)燃燒優(yōu)化設(shè)計(jì)，全部實(shí)現(xiàn)自主開發(fā)的企業(yè)。而在車用發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域，康明斯還能夠同時(shí)滿足歐美兩大排放體系。在這樣的技術(shù)平臺(tái)上，發(fā)動(dòng)機(jī)只需要做簡(jiǎn)單的升級(jí)就能滿足不同的排放標(biāo)準(zhǔn)。

　　依靠著康明斯強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)支持，東風(fēng)康明斯的產(chǎn)品在卡塔爾可以滿足不同的市場(chǎng)需求。也正因此，東風(fēng)康明斯產(chǎn)品在卡塔爾市場(chǎng)得以延續(xù)，并不斷發(fā)展壯大。

　　在亞運(yùn)會(huì)結(jié)束后的2007年至2009年期間，憑借亞運(yùn)會(huì)期間積累的“人氣”，卡塔爾又陸續(xù)批量采購(gòu)了配備東風(fēng)康明斯C系列發(fā)動(dòng)機(jī)的客車，用于國(guó)內(nèi)的校車、公共交通及部分團(tuán)體用車領(lǐng)域。

　　隨后，在2011年又一項(xiàng)重要的國(guó)際賽事來到卡塔爾——第十五屆亞洲杯足球賽。為備戰(zhàn)此次大賽，卡塔爾再次將目光鎖定東風(fēng)康明斯，批量采購(gòu)了匹配東風(fēng)康明斯電控發(fā)動(dòng)機(jī)的整車，以滿足賽事的客運(yùn)接送需求。康機(jī)也再次圓滿完成了任務(wù)。

　　可以說，多年的使用和大賽的考驗(yàn)，東風(fēng)康明斯的產(chǎn)品已“征服”了卡塔爾市場(chǎng)，因此，2014年大單的到來也就順理成章。據(jù)楊銳介紹，這次的采購(gòu)主要涵蓋校車、公交兩個(gè)領(lǐng)域。

　　對(duì)于校車來說，無論在哪個(gè)國(guó)家都有著嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，如轉(zhuǎn)向、制動(dòng)、行駛、信號(hào)、排氣等各個(gè)系統(tǒng)的性能組合，尤其是發(fā)動(dòng)機(jī)與整車的匹配上。東風(fēng)康明斯ISDe系列和ISLe系列是東康客車發(fā)動(dòng)機(jī)的代表機(jī)型。它們的開發(fā)基于對(duì)所匹配整車運(yùn)行數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)上完成，針對(duì)客車的特點(diǎn)，匹配主要的性能件，保證整車獲得最佳性能。

　　康明斯全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)+東康重點(diǎn)服務(wù)

　　卡塔爾市場(chǎng)因?yàn)槠湫酆竦慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)客車及發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格并不敏感，如此背景之下，想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的中國(guó)及其它國(guó)際品牌發(fā)動(dòng)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。東風(fēng)康明斯之所以牢牢占據(jù)著卡塔爾市場(chǎng)。除了產(chǎn)品的可靠性，高品質(zhì)的服務(wù)也是關(guān)鍵原因之一。

　　作為國(guó)際發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，康明斯在全球擁有超過5000家的服務(wù)機(jī)構(gòu)為客戶提供全球的售后服務(wù)支持?；旧纤匈?gòu)買康明斯產(chǎn)品的地區(qū)或市場(chǎng)，都能夠享有專業(yè)的維修和PITTI（零件，信息，工具，培訓(xùn)和關(guān)懷）服務(wù)

　　楊銳表示，東風(fēng)康明斯依托于康明斯全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局平臺(tái)，在海外市場(chǎng)的售后服務(wù)方面具有先天的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，為了真正做到客戶無憂，東風(fēng)康明斯采取了“兩條腿走路”的方式：一方面充分利用康明斯全球服務(wù)體系的強(qiáng)大資源，在一些特殊情況下主動(dòng)幫助客戶協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)乜得魉谷蚍?wù)商，使問題得到更好解決；另一方面考慮到卡塔爾市場(chǎng)本地機(jī)械業(yè)的薄弱性，東風(fēng)康明斯派出資深的專業(yè)服務(wù)工程師常駐卡塔爾，幫助用戶隊(duì)司機(jī)進(jìn)行使用培訓(xùn)，對(duì)用戶的專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行一些基本的發(fā)動(dòng)機(jī)維修保養(yǎng)技能培訓(xùn)，并在必要時(shí)提供一些服務(wù)支持。這些做法在很多時(shí)候可以說超出了客戶的需求。

　　“在卡塔爾，甚至有用戶表示，即使更換其他整車產(chǎn)品，也會(huì)繼續(xù)選擇配備東風(fēng)康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)。對(duì)東風(fēng)康明斯的高品質(zhì)服務(wù)，客戶也親切地稱之為“專家服務(wù)”。”楊銳自豪的對(duì)記者說。如今，卡塔爾市場(chǎng)的東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)保有量已經(jīng)超過兩千臺(tái)，成為了卡塔爾客車發(fā)動(dòng)機(jī)當(dāng)之無愧的“標(biāo)配”。

　　因?yàn)槊娣e和人口數(shù)量的原因，卡塔爾市場(chǎng)的客車需求量并不是太大，十年的重復(fù)購(gòu)買，最初產(chǎn)品的出色的品質(zhì)可以說是獲得了卡塔爾客車市場(chǎng)入場(chǎng)券，但一直以來東風(fēng)康明斯的專家服務(wù)，更是贏得卡塔爾客車市場(chǎng)“拉力賽”的“絕招”。