六、 同質(zhì)化的關(guān)鍵力量：人才共享和共享配套

　　說客車企業(yè)沒有競爭優(yōu)勢沒人會認同，但說客車企業(yè)的產(chǎn)品和行銷同質(zhì)化可能沒人會不認同。

　　幾年前走訪客戶時客戶領(lǐng)導說了一句話我記憶至今：“你們老說賣車難，其實你們不知道，我們買車更難。” 我們感到不解，他接著說“你們幾個廠的產(chǎn)品是一樣的，配置一樣，質(zhì)量水平也差不多。還有我們和你們的銷售人員之間的關(guān)系也差不多，叫我們很難決定買誰的，不買誰的。”

　　客車企業(yè)的同質(zhì)化問題根本原因可以概括為兩條： 人才共享和配套共享。

　　人才共享因為是圈子里人不多，而且相互流動量不小。三條龍的產(chǎn)品和研發(fā)機制可以說基本上都是大金龍產(chǎn)品和其研發(fā)模式的復制，上海申龍和福田客車也是血脈相承的。這些都是人才流動和共享的成果。

　　配套共享的原因是因為客車企業(yè)都是組裝型的。它們所有的核心零部件，發(fā)動機、變速箱、橋、方向機等，都依賴于外購。一些適合客車選用的零部件是客車企業(yè)的公共供應商，它們供應客車企業(yè)零部件的同時也傳播相關(guān)技術(shù)。

　　由于規(guī)模的原因，客車企業(yè)作為一個獨立品牌在很長時間內(nèi)將不可能擁有自己獨立的關(guān)鍵零部件體系。

　　七、 三龍一通

　　把大中客行業(yè)格局概括為“三龍一通”至今還是恰當?shù)?，因為中國大中客車企業(yè)年產(chǎn)過萬臺，產(chǎn)值過50億的只有這四家。（金旅在2009年有些下滑。）

　　有趣的是，三條龍同屬廈門金龍集團卻在一個市場上相互廝殺的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象會繼續(xù)多久呢？

　　八、 汽車行業(yè)的酒狀元

　　在一次與咨詢公司交流時，為了簡單地介紹我們客車的銷售與轎車銷售模式的差別時，我發(fā)現(xiàn)了一個很有說服力的數(shù)據(jù)：大中客在我國汽車年產(chǎn)量不到2%，但我們在營銷過程中酒類的消耗量卻占到整個汽車行業(yè)98%。

　　占汽車重量60%以上的轎車銷售一般是不需要與賣主喝酒的，盡管這樣，這個說法可能有些夸張，多少說明了這個領(lǐng)域的“酒文化”氛圍。

　　客車銷售是典型的關(guān)系營銷。除了客戶拜訪需要宴請外，不論廠家直銷還是經(jīng)銷商經(jīng)銷，大部分客戶都會在采購前、中、或采購后去工廠參觀、洽談、提車。中國人的待客之道以酒會友在客車營銷過程表現(xiàn)的更為濃烈。

　　九、 內(nèi)戰(zhàn)外行外戰(zhàn)內(nèi)行

　　還有一個不合邏輯的現(xiàn)象：一些國內(nèi)市場份額做得很少的企業(yè)，在海外卻名聲大于國內(nèi)的知名客車企業(yè)。

　　2004年之后，中國客車忽然在出口市場上熱鬧起來。有趣的是，一些國外客戶來到中國對一些客車的小品牌的熟悉度甚至超過“三龍一通”。國際化戰(zhàn)略和并購戰(zhàn)略被商學院列為商業(yè)模式中兩個并列的高難動作。難道真是有的企業(yè)“內(nèi)戰(zhàn)外行外戰(zhàn)內(nèi)行”嗎？

　　不過，走出去的勇氣和精神無疑是非?？少F的，而且，開路先鋒闖出來的經(jīng)驗教訓將會是整個行業(yè)的寶貴財富。

　　十、 國內(nèi)居末全球為首

　　客車企業(yè)的規(guī)模在我國汽車工業(yè)中以獨立品牌存在的汽車企業(yè)排名里，除了個別專用改裝車品牌外，客車企業(yè)肯定居于榜尾。因此，客車企業(yè)在國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)政策的制定和實施中毫無分量可言。

　　但是，已“三龍一通”為代表的中國客車企業(yè)放在世界客車工業(yè)中，毫無疑問將全部進入前8名。可以預計，基于產(chǎn)品自身的特點和國內(nèi)市場的優(yōu)勢，中國客車將會是我國自主汽車品牌在國際市場上的最大亮點。